Intia kutsuu, kuuleeko Suomi

Valtio tuuppii tänä vuonna ensimmäistä kertaa kohdennetusti pieniä ja keskisuuria yrityksiä Intian markkinoille.

FinNode- ja FinnCham-verkosto, Elinkeinoelämän keskusliitto ja Suomalais-intialainen kauppayhdistys tuuppivat alkuvuodesta yrityksiä Intian markkinoille seminaarisarjan ja vienninedistämismatkan.

Viimeksi syksyllä elinkeinoministeri Jyri Häkämies (kok.) vei Delhiin 60-henkisen valtuuskunnan, jossa mukana oli sekä suuria että pieniä yrityksiä.

Valtiosihteeri Jouni Hakalan mukaan Intiasta ei olla silti yrittämässä uutta "Kiina-ilmiötä", vaikka se onkin ministeriön pääkohteita vienninedistämishankkeissa muun muassa Kiinan, Japanin ja Etelä-Amerikan ohella.

– Erityinen piirre on, että huomion kohteena ovat nyt juuri pk-yritykset. Intian edistäminen on kysyntälähtöistä ja pohjautuu niihin toiveisiin, joita yrityksiltä on tullut. Kyseessä ei siis ole Intian priorisointi muiden kustannuksella.

Hakalan mukaan juuri Intiassa on kuitenkin tiettyä imua Kiinaan verrattuna, jossa suomalaiset yritykset ovat olleet jo pidempään. Esimerkiksi Intian suorat lennot ja englannin kieli lisäävät kiinnostavuutta.

Ministeriö on listannut Intia-liiketoimintamahdollisuuksia varsin laajasti: vesi- ja jätehuollossa, energiassa, infrastruktuurissa ja logistiikassa, tietotekniikassa, sekä koulutus-, terveys- ja hyvinvointialoilla.

– Intia on jättiläisvaltio, jolla on paljon esimerkiksi ict-osaamista, ja kulma on siinä voisiko intialaista ja suomalaista osaamista yhdistää. Tämä ei ole poissulkeva lista, vaan sitä voidaan kysynnän mukaan justeerata. Erityisesti ict- ja cleantech ovat tulleet säännönmukaisesti esille aasialaisten valtioedustajien tapaamisissa.

– Viennin edistäminen on pitkäjänteistä työtä, joka  menee suhdanteiden yli. Ei sille linjalle voi lähteä, että tuloksia syntyy heti, vaan markkinoiden laajentamiseen pitää panostaa ajallisesti ja rahallisesti. Intian ja muiden kehittyvien markkinoiden kasvunäkymät ovat edelleen kohtalaiset hyvät, mikä antaa pohjaa vientiponnisteluille.

"Finpron laskutusta
voisi tarkistaa"

Mobiiliyritys Smartphone Solutionsin myyntijohtajan Jari Ängeslevän mukaan yritysten tulee tehdä hyvät selvitykset markkinasta ja mahdollisuuksista ja harkita tarkkaan toiminnan kannattavuutta.

– Mielestäni Intiaa ei ole markkinoitu liikaa. Markkina on iso ja mahdollisuuksia täynnä – tosin sen saaminen haltuun on pitkä prosessi. Intia on myös hintakriittinen ja -tietoinen, joten ei voi odottaa isoja marginaaleja vaan toiminnan täytyy perustua jollain aikavälillä sen tuomaan volyymiin.

Yritykset voivat saada vienninedistämisorganisaatioilta rahoitusta ja tukea. Esimerkiksi Finpron kautta kansainvälistymiselle voi saada ministeriön kansainvälistymisavustuksen. Ängeslevä antaa kuitenkin pyyhkeitä Finpron hinnoittelulle.

– Finpro hinnoittelee palvelunsa riippumatta siitä, missä maassa toimitaan. Voisi kuvitella että hinnoittelun pitäisi olla kilpailukykyinen ja perustua kunkin markkinan paikalliseen hintatasoon. Intiasta löytyy myös paljon hyviä paikallisia boutique-tyyppisiä konsulttitoimistoja, jotka hoitavat oikeat kontaktit ja aikatauluttavat tapaamiset.

Ängeslevä kertoo hyvän paikallisen toimiston Inside India Traden löytyneen halvalla ja näppärällä tavalla – googlaamalla.

"Intia vaatii
suurta sydäntä"

Intiassa toimii tällä hetkellä noin sata suomalaista yritystä. Smartphone Solutions vie sähköpostipalvelua ja mobiillaitteiden etähallintaa Intialaisille yrityksille. Se on lähikuukausina rekisteröimässä omaa tytäryhtiötä Intiaan. Vahvana ehdokkaana toimipaikaksi on Delhi.

– Intialaisten kanssa pitää seurustella, soittaa ja meilata usein. Muuten ne katsovat, ettei ole riittävän sitoutunut ihmisiin ja markkinaan. Kulttuurierot ovat suuret ja vaatii suurta sydäntä ottaa Intia vastaan kokonaisuudessaan. Se jakaa ihmisiä niihin, jotka rakastavat Intiaa ja niihin jotka eivät. Itse kuulun ensimmäisiin.

– Pidän Intiaa helpompana liiketoimintaympäristönä kuin Kiinaa, koska bisneskulttuuri on kohtuullisen länsimaista. Intialaisten kanssa toiminen on oman kokemuksen perusteella helpompaa. Ikä on Intiassa etu, Aasiassa arvostetaan senioriteettia. Sinne ei välttämättä kannata lähettää ihan nuorta kaveria, vaikka olisi kuinka hieno titteli.

Pk-yritykset törmäävät monimutkaisiin ongelmiin kansainvälistymisessä. Mistä löytää potentiaaliset asiakkaat ja bisneskumppanit, miten selvittää paikallinen sopimusoikeus, tullisäännöt, tekniset standardit tai tekijänoikeuksien suojaaminen. Jos valmistautuminen on tehty puutteellisesti, markkinavaltaus voi käydä kalliiksi.

 – Tuotemerkin saaminen on iso rekisteröintirumba. Erilaisten selvitysten ja henkilöiden asuinpaikkojen vahvistukset, niiden kääntäminen ja virallistaminen paikallisten vaatimuksien mukaiseksi vievät aikaa. Onneksi löytyy paikallisia toimijoita, jotka voivat konsultoida. Luotettavan ja osaavan partnerin löytäminen on tärkeää – varsinkin kaupan tekijöiden.

Tuote kannattaa lokalisoida
ja myydä osina

Smartphone Solutionsin Ängeslevän mukaan usein on tarpeen, että tuote tai palvelu lokalisoidaan ja riisutaan pois turhia ominaisuuksia. Intialaiset eivät maksa ominaisuuksista, joita he eivät tarvitse, olivatpa ne miten hyviä tahansa.

– Olen huomannut, että jos voi jaotella tuotteen osiin, joita voidaan myydä erikseen, eli rikkomaan tuote osatoimituksiin, jatkossa voidaan toimittaa lisäosia, siitä intialaiset ovat kiinnostuneita.

– Ei tuotetta varsinaisesti tarvitse downgreidata, heikentää, mutta pitää ottaa huomioon, että ei maahan, jossa 2G-verkko on hallitseva, voi viedä mobiilipalveluita, jotka vievät 300 megaa data-yhteyksiä. Ei ne toimi.