Insinööri tarvitsisi myyntitykkiä
23
Suomalainen ohjelmistoala on tunnetusti perustunut tekniikan osaamiseen ja valtaosa ohjelmistoyritysten perustajista ja johdosta on insinöörejä. Ala on koko ajan kärsinyt myynti- ja markkinointiosaamisen puutteesta.
Kasvufoorumi 08 -hankkeen tänään torstaina julkistetussa loppuraportissa todetaan, että myöskään suomalaisessa innovaatiojärjestelmässä ei arvosteta riittävästi myyntiä ja markkinointia. Se olisi kuitenkin edellytys ohjelmistoyritysten kasvulle ja kansainvälistymiselle.
Yhteiskunnan tukia pitäisi raportin tekijöiden mielestä kohdistaa teknologian kehittämisen lisäksi myös teknologian kaupallistamiseen. Raportissa moititaan sitä, että Suomessa on vain yksi myynnin professuuri yliopistossa, kun tekniikan alan koulutusohjelmia ja professuureja on satoja.
Raportin laatijat ehdottavatkin, että Aalto-yliopistoon perustettaisiin ohjelmistoliiketoiminnan, ratkaisumyynnin tai ohjelmistomarkkinoinnin professuuri.
Kasvuhalut
puuttuvat
Myyntitykkien puute on vain yksi ohjelmistoalan monista haasteista. Yritykset ovat liian pieniä, markkinat ja asiakkaat tunnetaan heikosti, rahaa ei tahdo saada, riskiä ei haluta ottaa eikä Suomen ilmapiiri kannusta yrittäjyyteen.
Omistajien ja johtajien halu kasvattaa yritystä on kuitenkin selvästi tärkeämpi kasvun edellytys kuin rahoituksen saatavuus, kokemus tai resurssit.
Suomen Microsoftin toimitusjohtaja Ari Rahkonen huomauttaa, että yritykset alkavat kasvaa myöhään ja kasvuinto kestää liian vähän aikaa. Keskimäärin kasvu alkaa viiden vuoden jälkeen ja kasvuinto hiipuu seitsemän vuoden jälkeen.
Raportissa esitetään joukko ehdotuksia, joiden avulla ohjelmistoyritysten kasvuintoa lisättäisiin. Mukana on niin rahoituksen kehittämiseen, verotukseen kuin innovaatiojärjestelmään liittyviä suosituksia.
Kasvufoorumi on Ohjelmistoyrittäjien ja Microsoftin projekti, jonka tavoitteena on edistää suomalaisen ohjelmistoalan kasvua ja kansainvälistymistä. Alan haasteita pohdittiin viidessä työryhmässä kevään aikana, minkä lisäksi tehtiin tutkimusta alan kehityksestä.
Loppuraportti luovutettiin torstaina elinkeinoministeri Mauri Pekkariselle ja viestintäministeri Suvi Lindénille.
19
16
20
Kommentit (23)
Myynti btw. on muutenkin järjettömän aliarvostettu ala. Saa niitä härveleitä suunnitella ja ihmetellä kun niitä ei tulla suorastaan jonottaen hakemaan jossei kukaan tee jatkuvaa kontaktointia asiakkaisiin ja potentiaaliin päin (alasta riippuen tietenkin).
Insinööri ei ole myyntimies. Koomisin titteli on myynti-insinööri! liian monet suomalaiset yritykset ajautuvat erinomaisen innovaation jälkeen pilkkahintaan ulkomaalaisomistukseen, koska kotimaiset inssi-johtajat eivät osaa kansainvälistä liikeotimintaa. Yleisesti ottaen suomalainen johtaminen on muutenkin ala-arvoista ja virkamieslähtöistä.
Uusi Nokia syntyy teknisen ja kaupallisen osaamisen yhteistyönä!
Insinööristä on helppo kouluttaa myyjä, mutta myyjästä on paha kouluttaa insinööri.
Toisaalta rehellisyyden nimissä on sanottava, että nuorten ja nälkäisten ohjelmistomyyjien löytäminen, jotka sopisivat kansainvälisiin myyntitehtäviin, on erittäin vaikeata. Kaikenlaisia markkinointia ja johtamista opiskelleita ja siitä kiinnostuneita kyllä löytyy.
Suurimmaksi kasvunesteeksi meillä o kuitenkin ikävä kyllä muodostunut osaavien ohjelmoijien / ohjelmistosuunnittelijoiden löytäminen pääkaupunkiseudulla. En usko, että yhtään Helsingin seudulla on juuri yhtään osaavaa ohjelmoijaa työttömänä kuin omasta tahdostaan. Olen kuullut että tilanne olisi sama muissakin alan yrityksissä.
Jotta saisimme lisävauhtia kasvuun, niin peräänkuuluttaisin ohjelmistokoulutuspaikkojen lisäämistä teknisissä oppilaitoksissa sekä myyntikoulutuksen aloittamista alankouluissa (kuten HKKK teki noin vuosi sitten).
Suomessa koulutetaan myyjiä melkolailla paljon. Suuntaisin katseen ja kehittämistoimet myynnin koulutukseen, joka on tällä hetkellä vanhan toistoa. Koulutustarjontaa kyllä löytyy, mutta taso polkee paikallaan.
Kysymys ongelmassa lienee siitä, että odotetaan aivan liikaa sitä, että asiakas tulee kysymään ja rakastutaan liikaa siihen tuotteeseen, jonka jokainen nippeli tunnetaan.
Tuotetuntemus on aina hyväksi ja yksi lähtökohdista, mutta myynnin tärkein peruslähtökohta on, että saadaan liikevaihtoa, jossa on katetta. Insinööristä(kään) ei ole mitenkään helppo kouluttaa myyjää jotkut inssit oppivat kyllä hyviksi myyjiksi ja joillain on jopa luontaisia taipumuksia siihen.