Laivayhtiöt taktikoivat asiakaseduilla

Laivayhtiöiden täytyy saada kireässä kilpailussa paikat mahdollisimman täyteen joka päivä. Tukholmaan ja Tallinnaan matkustavia hemmotellaankin runsailla tarjouksilla.

Esimerkiksi monessa lapsiperheessä risteilyt kisaavat kylpylämatkojen kanssa samassa pienlomien kategoriassa. Ostopäätöksen kannalta voi olla merkittävää, miten helposti matkan kokonaishinnan ja muut edut saa selville.

13:25Osake

Viking Line

-0,55 %

18,10

-0,10

Risteilyä suunnittelevan voi olla joskus vaikeaa saada selville, mikä matkan lopullinen hinta etujen jälkeen on. Mitä suurempi seurue, sitä monimutkaisempia laskelmista tulee.

Risteilyjen ja reittimatkojen perushinnat määritellään esimerkiksi Viking Linellä ja Tallink Siljalla etukäteen. Moni matkalainen hyödyntää silti edullisempia tarjouksia.

Tallink Siljan eCom Managerin Henrik Hahtovirran mukaan verkkosivujen tuotetaulukoissa ei voi ilmoittaa matkojen tarkkaa hintaa.

– Risteilyjen, hotellipakettien ja muiden tuotteidemme hinnat muodostuvat valitusta hyttiluokasta, matkustusajankohdasta, matkustajamäärästä ja muista palveluista, Hahtovirta kertoo.

– Voimme ilmoittaa tarkan hinnan vasta, kun nämä kriteerit on ilmoitettu kullekin matkalle, hän lisää.

– Vuoden 2012 alusta alkaen hotellipakettejakin voi meillä varata netissä, Viking Linen Helsingin aluepäällikkö Mette Lindroth kertoo.

Kohderyhmät vaihtelevat
ajankohdan mukaan

Lindrothin mukaan vuosi jakaantuu eri kohderyhmäpainotuksiin aika ennustettavasti.

– Ilman eläkeläisiä olisi mahdotonta täyttää alkuviikon lähtöjä, eli he ovat meille erittäin tärkeä asiakasryhmä, Lindroth toteaa.

Lapsiperheet ovat varustamojen keskeinen asiakasryhmä koulujen loma-aikoina. Yhtiöt varautuvat tuolloin myös peruutuksiin, jotka ovat aina laivayhtiöille epäedullisia. Tämä kääntyy Lindrothin mukaan usein viime hetken varaajan voitoksi.

– Yleensä koululaisten loma-ajat noudattavat samaa kaavaa. Ensin ne myydään täyteen ja sitten ajankohdan lähestyessä alkaa tulla peruutuksia ja ryhmäkokojen pienennyksiä, Lindroth kertoo.

– Teemme mieluummin erikoistarjouksen myös huippusesonkiin kuin jätämme täysihintaisen hyttipaikan myymättä, hän tarkentaa. 

Tallink Siljan varatoimitusjohtajan Pasi Näkin mukaan useimpien risteilymatkojen hinnat pysyvät kauden ajan kiinteinä Tallinnaa lukuun ottamatta.

– Tallinnaan suuntautuvien reittimatkojen ja päiväristeilyjen hinnat riippuvat päiväkohtaisesta varaustilanteesta. Tällä tavalla meidän on helpompi täyttää laivat, Näkki kertoo.

Kaikki heti
vai kerryttämällä?

Viking Linen ja Tallink Siljan kanta-asiakasohjelmat perustuvat erilaisiin malleihin. Tallink Siljan Club One -ohjelmassa olennaista on bonuspisteiden kerryttäminen.

– Mitä enemmän matkustat, sitä parempia etuja me tarjoamme, tiivistää Club One Manager Hanna Michelss.

Viking Linen kanta-asiakasohjelma tarjoaa samat edut uudelle ja vakioasiakkaalle. Bonuksia uskollisesta asiakkuudesta ei kerry. Kanta-asiakas saa edullisia, jopa ilmaisia risteilytarjouksia yllätyksenä.

Viking Linen asiakkuuspäällikön Ellen Nokkalan mukaan Viking Club toimii tarkoituksella toisin kuin perinteiset kanta-asiakasohjelmat:

– Jäsenemme eivät kerää pisteitä ja bonuksia eli kaikki ovat siinä mielessä samanarvoisia. Haluamme pitää ohjelmamme selkeänä ja helppona ymmärtää, Nokkala kertoo.