Pudota jo hintaa, asunnon myyjä!

Jos nyt aiot myydä asuntosi, seuraa valppaasti, millä hinnoilla muita vastaavia huoneistoja on myyty. Asunnonostajan oppaan kirjoittanut varatuomari Roy Rantanen rakennus- ja kiinteistöalan internetpalvelu Enefistä uskoo, että asuntojen hinnat jatkavat laskuaan, minkä vuoksi myyjän kannalta tärkeintä on oikea hinnan määrittely. Hänen mukaansa myyjän pitäisi heti painaa pyyntinsä houkuttelevaksi.

– Jos nyt lyö hinnan lukkoon ja jää odottamaan, hinnat laskevat edelleen ja ostajat karkaavat alta, Rantanen huomauttaa.

Toki myyjä voi laskea hintaa parin kuukauden päästäkin, mutta Rantanen muistuttaa, että pyynti pitää silloinkin suhteuttaa markkinatilanteeseen eli tässä tapauksessa todennäköisesti yhä laskeneisiin hintoihin.

Asuntokauppaan liittyy paljon psykologiaa ja pitkään myytyä huoneistoa on usein korjatuin hinnoinkin vaikea saada kaupaksi. Pitkään tarjolla ollut asunto ikään kuin happanee ja periaatteessa siitä kiinnostuneet ostajat joko arvelevat, että siinä on jotain vikaa tai jäävät odottamaan uusia alennuksia. Myyntijohtaja Raimo Mäkinen Helsingin OP-Kiinteistökeskuksesta myöntää, että näin on.

– On vaara, että jos ei nyt tartu oikeaan hintaan, asunnon myyntiaika kasvaa, hän sanoo.

– Ostajat ovat hintatietoisia ja etsivät hyvää tilaisuutta, huomauttaa Rantanen.

Tingi
tarvittaessa

Osa asiakkaista on jumissa menneissä huippuhinnoissa. He voivat kilpailuttaa välittäjiä sen mukaan, kuka näistä suosittelee kovinta hintaa. Rantasen mukaan tällainen on hyvin lyhytnäköistä, sillä sen vuoksi koko hanke voi mennä myttyyn.

Habitan toimitusjohtaja Jari Gardziella kertoo, että asiakkaan markkinanäkemys riippuu usein siitä, puhuuko hän myyjän vai ostajan roolissa.

– Asiakkaalle pitää selvittää tilanne ja perustella sitä, hän sanoo.

Mäkisen ja Realia Groupin toimitusjohtaja Risto Kyhälän mukaan keskimäärin hinnat ovat painuneet vuodesssa 10–15 prosenttia. Gardziella puhuu 20 prosentin laskusta.

OP-Kiinteistökeskuksen Mäkinen myöntää, että asiakkaat jäävät välillä jankkaamaan omaa näkemystään.

–  Voi olla, että kaupan syntyminen jää muutamasta tuhannesta eurosta kiinni. Siinä ei ole mitään järkeä, hän sanoo.

Välittäjät kehottavat joustavuuteen. Kyhälä sanoo, että jos hintapyyntö on alun perin kohdallaan, tinkimisvaraa voi olla 0–5 prosenttia.

Älä murehdi
vanhaa ostohintaa

Rantasen mielestä myyjän kannattaa nyt olla erityisen viitseliäs ja selvittää, mitä oman asunnon kaltaisista huoneistoista on maksettu. Hän huomauttaa, että asunnossa ei ole oikeata hintaa ja arvoa voi vain peilata muiden vastaavien huoneistojen hintoihin. Tämä voi olla hankala paikka sille, joka on maksanut kodistaan nykyhintaa enemmän.

–  Vaikka olisit maksanut asunnosta 100 000 euroa enemmän kuin saat myydessä, mitä väliä tällä on, jos saat 50 000 eurolla pari huonetta lisää paremmasta paikasta?

Kaupantekovaiheessa kotiin pitäisi suhtautua kylmästi sijoituksena.

– Kodin myynnissä on usein hirveästi tunneta mukana ja sen vuoksi voi tulla tehdyksi emämoka, Rantanen lisää.

Varaudu kuukausien
myyntiaikaan

Asuntokauppa ei välittäjien mukaan ole lamaannuksissa. Realian Risto Kyhälä kertoo, että tammikuu on ollut jopa odotettua vilkkaampi.

Muutkin välittäjät kertovat, että korkojen lasku ja aito tarve on taas tuonut väkeä näytöille. Ostajat kuitenkin vertailevat ja tutkailevat, mihin myyjän kannattaa varautua.

Joku asunto voi mennä oitis kaupaksi, mutta keskimäärin myyntiajat ovat venyneet. Kyhälä puhuu parista, Mäkinen kolmesta kuukaudesta. Gardizellan mielestä myyntiajat ovat höpöjuttuja.

– Jos asunto on oikean hintainen, se on ensi viikolla myyty.

Pienet kodit
helpoimpia myytäviä

Asunnon sijainti ja koko vaikuttavat paljon. Kyhälän mukaan etenkin keskeisillä alueilla ja hyvin liikenneyhteyksien varrella sijaitsevat kodit menevät nytkin kaupaksi.

Hän huomauttaa, että alle 60-neliöisten asuntojen hinnat eivät ole laskeneet juuri ollenkaan, mutta 60–90-neliöisten ja näitä isompien ovat.

– Nyt on hyvä tilanne saada yksi huone lisää edullisesti, hän huomauttaa.

Isoistakin asunnoista tulee välittäjien mukaan tarjouksia. Keskimäärin tilavien kotien myynti on silti hankalampaa kuin pienten asuntojen. Rantanen uskoo, että kalleimpien arvoasuntojen hinnat laskevat eniten, sillä niissä on paljon pelivaraa.

Mihinkään erityiseen stailaukseen tai pikkuremonttiin välittäjät eivät kehota. Kodin tulee toki olla siisti ja ehjä, mutta remonttirahat kannattaa säästää uuden asunnon kunnostamiseen. Pahimmillaan ehostus vain  vääristää myyjän hintakäsitystä.

– 100 euron lateksipurkki tai 25 euron Ikean lamppu ei nosta asunnon hintaa kymppitonnilla, korostaa Habitan Gardziella.  

Varmistu, että ostaja
saa vielä asuntolainaa

Pankit ovat tiukentaneet luottopolitiikkansa selvästi ja miettivät asiakasriskejä entistä tarkemmin. Roy Rantanen kehottaakin myyjää varmistamaan, että ostaja pystyy maksamaan asunnon.

– Jos raha ei tulekaan, myyjä, joka muuten on tarkka ja huolellinen, voi menettää todella paljon.

Gardziella kertoo, että kauppoja on peruuntunut ja käsirahoja menetetty sen vuoksi, että pankin tarjous on sopivaa kotia etsittäessä vanhentunut, eikä pankki olekaan myöntänyt velkaa. Hän kehottaakin ostajia päivittämään lainapäätöksensä säännöllisesti, jotta ehdot ja vakuuslaskelmat pitävät ostohetkellä kutinsa.

Rantasen mukaan on turvallisinta, että myyjä, ostaja ja välittäjä solmivat kaupan pankissa ja että kaupantekotilanteessa maksetaan kerralla koko hinta.Tällöin mahdolliset ongelmat selviävät heti.

Myy vanha asunto
ennen uuden ostamista

Roy Rantanen muistuttaa, että vanha asunto kannattaa myydä ennen kuin ostaa uuden. Samaan kehotetaan pankeissakin. Rantanen käyttäisi välittäjää, mutta vaatii sekä tältä että ostajalta riskien hallintaa.

– On kaksi isoa asiaa, jotka pitää selvittää tarkkaan. Ne ovat taloyhtiön taloudellinen tilanne sekä rakennuksen kunto ja sen korjaustarve, hän sanoo.

Rantasen mukaan suurimmat yllätykset tulevat asunto-osakeyhtiöissä yleensä yhtiön puolelta, ei asunnon sisältä. Jos budjetti on jo asuntolainan vuoksi vedetty tiukaksi, huomiotta jätetty kallis remontti voi kaataa ostajan koko talouden.

Nykytilanteessa asuntokauppa voi nostaa esiin muitakin erikoisuuksia. Yksi liittyy Rantasen mielestä uusien asuntojen suuriin lainaosuuksiin. Uudessa kodissa yhtiölainan osuus velattomasta hinnasta voi olla yli puolet. Yleensä pääomavastikkeet tämän vuoksi kohoavat parin vuoden lyhennyksettömän kauden jälkeen selvästi. Tämä pitäisi ottaa huomioon asuntoa ostettaessa.

Yhtiölaina on jähmeämpi kuin henkilökohtainen asuntolaina, eikä sen korkoja voi vähentää verotuksessa. Lainan voi toki yrittää ottaa itselleen, mutta eri asia on, myöntääkö pankki enää luottoa.