Tässä ovat pankkien kehnoimmat asiakkaat

Tavallista käyttötilikansaa on perinteisesti moitittu huonosti kannattaviksi pankkiasiakkaiksi, kun taas varakkaat tallettajat ja isot lainanottajat on otettu pankeissa avosylin vastaan.

– Me kaikki olemme kuulleet Nalle Wahlroosin tokaisusta, että ne asiakkaat, jotka vain tuovat hiekkaa sisään pankkikonttoriin, eivät ole kannattavia. Vaikka se kuulostaa pahalta näin sanottuna, niin onhan siinä totuutta. Asiakkaat, jotka vaativat paljon henkilökohtaista palvelua ilman sen suurempia kauppoja, koetaan varmasti kannattamattomiksi, kuvailee tutkimusyhtiö EPSI Finlandin toimitusjohtaja Mats Nybondas.

Tämä on kuitenkin muuttumassa. Pankit perivät kassa-asioinnista nykyisin niin isoja palvelumaksuja, että konttorissa kävijöistä luulisi saavan hyvää tuottoa.

Nybondaksen mukaan tyypillinen hyvin kannattava asiakas on perinteisesti ollut varakkaampi henkilö, joka haluaa sijoittaa omaisuuttaan. Parhaassa tapauksessa hän on voinut olla vielä menestyvä yrittäjä, joka tuo yrityksensäkin raha-asiat pankin hoidettavaksi.

– Heillä on varaa ottaa lainaa ja varaa maksaa lainojen lisäksi myös eri palveluista.

Myös POP Pankkiliiton toimitusjohtajan Heikki Suutalan mukaan kannattava asiakas on alalla kuin alalla - myös pankeissa - sellainen, joka käyttää laajasti eri palveluita suurella volyymillä.

 – Mitä laajemmin ja enemmän asiakas käyttää yrityksen tarjoamia tuotteita, niin mikäli ne ovat oikein ja järkevästi tuotettuja ja hinnoiteltuja, niin sen enemmän myynti lisääntyy ja tyypillisesti kannattavuus paranee, Suutala kuvailee.

Määräaikaistallettajalle pitäisi
maksaa miinuskorkoa

Mutta nyt eletään poikkeuksellisen matalien korkojen aikaa. Varakas määräaikaistallettaja tai suuren asuntolainan ottanut eivät automaattisesti olekaan rahasampoja pankille, päinvastoin.

 – Normaaliaikoina vähittäistalletuksen hinta on ollut euribor miinus jotain. Nyt kun on tultu näin matalille korkotasoille, talletuskorkojen kuuluisi olla miinusmerkkisiä, jotta saataisiin järkevän hintaista raaka-ainetta lainapuolelle, jossa hinta on euribor plus jotain. Talletusten hinnat eivät kuitenkaan ole joustaneet enää. On ymmärrettävää, että tallettajat eivät halua nollakorkoa tai miinuskorkoa, kuvailee Suutala.

Suutalan mukaan talletuksista maksetaan nyt kannattavuusnäkökulmasta liikaa, mutta se johtuu siitä että pankeilla on käteiselle muuta tarvetta.

Rahoituksen tukkumarkkinoiden toimimattomuus on saanut nekin pankit, jotka ovat aiemmin käyttäneet runsaasti markkinarahoitusta lainojen myöntämiseen, kilpailemaan talletusasiakkaista.

– Toinen seikka ovat uudet määräykset, kuten Basel-säännöt, jotka pakottavat pankit pitämään likviditeettipuskureita, jolloin talletusrahaa arvostetaan enemmän. Tämä lisää kilpailupainetta talletuksiin, vaikka se on suoraviivaisesti ajateltuna kannattamatonta.

"Marginaaleissa ei
mitään särkymävaraa"

Entäpä sitten vanhaa asuntolainaa maksava asiakas? Hän on ehkä saanut ison lainansa hyvinkin pienellä marginaalilla, ja inflaatio nakertaa lainapääomaakin.

Pankille on varmasti ikävää, jos tällainen asiakas käyttää liikenevät rahansa pankkikonsernin vakuutusten ja rahastojen sijaan vaikkapa ylimääräisiin lainanlyhennyksiin. Ison lainan ottaneena hän on usein päässyt pankin etuasiakkaaksi, joka saa palvelunsakin alennushinnalla.

Pankin heistä nyt saama hyöty on lähes olematon.

– Varmasti pankit ajattelevat, että nämä asiakkaat käyttävät pitkällä tähtäimellä tulevaisuudessa muitakin palveluita ja ottavat uusia lainoja, joista voi pyytää parempaa marginaalia. Se asiakas, joka tällä hetkellä on kannattamaton, voi olla jo muutaman vuoden sisällä kannattava, arvioi EPSI:n Nybondas.

POP Pankkiliiton Suutala ei kaunistele pienten marginaalien ongelmaa. Hän puhuu "pankkien joko ymmärtämättään tai tietoisesti tehdystä hinnoitteluvirheestä". Hän muistuttaa, että varsinkin isot pankit hakivat aiemmin hyvin toimineilta tukkumarkkinoilta edullista lyhytaikaista rahoitusta ja myönsivät jopa 30 vuoden luottoja asiakkaille.

–  Olen hämmästellyt jo vuosia, miten suuret talot ovat hinnoitelleet lainojaan. 30-vuotisia luottoja on tehty 0,30 prosentin marginaalilla.  Se on ollut hinnoitteluvirhe, ellei ole laskettu, että asiakkuudesta saadaan tuottoja muilla ulottuvuuksilla, mutta tyypillisesti niitä ei aivan saada, Suutala sanoo.

Suutalan mukaan näin pienissä marginaaleissa ei ole "mitään särkymävaraa". Marginaali ei nyt riitä esimerkiksi uusista viranomaismääräyksistä aiheutuvien menojen kuten vaikkapa uuden pankkiveron kattamiseen.

Uinuva olisi pankin
mielestä parempi 

Nybondaksen mukaan aktiivinen asiakas aiheuttaa pankille usein paljon hallinnollisia kuluja, joten pankit pitävät mieluummin uinuvista ja vähän kontaktia ottavista asiakkaista.

Kannattavuutta syö esimerkiksi suuren asuntolainan ottanut asiakas, joka on hyvin tietoinen muuttuvista koroista, soittelee pankkiin ja haluaa muuttaa lainan korkosidonnaisuuksia itselleen edullisemmaksi.

– Korkosidonnaisuuksien lisäksi monet asiakkaat ovat taitavia neuvottelemaan marginaaleista ja löytävät aina hyviä perusteluita. Aika monesti pankit taipuvat tähän koska, asiakas koetaan loppujen lopuksi hyväksi maksajaksi ja pelätään, että hän haluaa vaihtaa pankkia.

Mikäli asiakas taas ei ole valppaana, häneltä saattaa jäädä huomaamatta, että uudet asiakkaat saavatkin parempia ehtoja.

– Pankit pitävät peukkuja, että asiakas vähän torkahtaisi. Ei huomaisi, että marginaalit  ovat laskeneet tai jokin korkosidonnaisuus onkin nyt kannattavampi.