5 kikkaa, joilla myyjä koukuttaa sinut
Kansantajuisesti psykologiaa esittelevä blogi PsyBlog on esitellyt eri tapoja, joilla myyjät saavat asiakkaansa tekemään tärkeän ostopäätöksensä. Tiedätkö esimerkiksi, mikä on suhteellisuusloukku ja osaatko väistää sitä? Entä miksi "ilmainen"-sanaan tulee suhtautua kuin varoitusmerkkiin?
Suuri osa keinoista perustuu yleisinhimilliseen käyttäytymiseen, jota markkinoijat osaavat taiten hyödyntää. Tämän takia on tärkeää tuntea markkinamekanismit.
Ensiksikin ihmisillä on taipumus valita asioita, jotka ovat heille tuttuja jo entuudestaan, vaikka parempiakin vaihtoehtoja olisi saatavilla. Esimerkiksi sijoittamista koskevissa tutkimuksissa on havaittu, että monilla on tapana sijoittaa samoihin osakkeisiin ja arvopapereihin yhä uudestaan, vaikka muualla arvon kehitys olisi ollut suotuisampaa. Tätä tottumusta on hankalaa muuttaa, koska uusiin asioihin perehtyminen vaatii ponnisteluja.
Toiseksi ihmisillä on tapana löytää perusteluja ostopäätöksilleen jälkikäteen. Useimmat kieltäytyvät tunnustamasta, että ovat tehneet virheen, etenkin jos ostos on ollut suuri. Markkinoijat tietävät tämän ja pyrkivät alentamaan ostokynnystä esimerkiksi rahat takaisin -takuulla. Monet jättävät tämän mahdollisuuden käyttämättä, mutta jos tuote ei tyydytä, on kuluttajan todellakin palautettava tuote eikä jäätävä nuolemaan haavojaan.
Kolmanneksi useimmilla on tapana tarkastella hintoja suhteellisesti, minkä markkinamaakarit tietävät hyvin. Tällöin tuotteet hinnoitellaan korkealle, mutta niistä tarjotaan mukavaa alennusta. Joissakin ravintoloissa on kalliita annoksia vain sen takia, että muu tarjottava näyttäisi edulliselta. Tätä suhteellisuusloukkua kutsutaan ankkurointiefektiksi. Tämän takia hintoja on tärkeää vertailla laajemmin ja suhteellistaa niitä. Onko iPad todella kolmen vuoden elokuvalippujen arvoinen?
Neljänneksi ihmiset lykkäävät mielellään epämieluisia asioita ja valitsevat välittömän tyydytyksen. Esimerkiksi tutkimuksissa on havaittu monien valitsevan ruokavalioonsa hedelmiä, jos kyse on vasta seuraavasta viikosta. Suurin osa valitsee suklaan, jos kyse on saman päivän ruokavaliosta. Sama pätee taloudessa: pieni alennus vauhdittaa päätöksentekoa ja maksut lankeavat vasta myöhemmin, mikä on hyvin tiedossa esimerkiksi teleoperaattoreilla. Pahaksi onneksi ”osta nyt - maksa myöhemmin” tuottaa usein huonoja kauppoja.
∇ Mainos, artikkeli jatkuu alempana ∇
∇ Artikkeli jatkuu ∇
Viidenneksi sanalla ”ilmainen” on useimmiten maaginen vaikutus, mikä on myös markkinoijilla tiedossa. Käyttäytymistieteissä on saatu selville, että joskus kuluttajat tekevät kehnoja päätöksiä vain saadakseen jotain ilmaiseksi. Tämän takia ”ilmainen” sanaan on syytä suhtautua kuin varoitusmerkkiin.
Loput kuluttajapsykologian ansakuopat selviävät blogista.
