Näin kiinalainen vivuttaa lisää katetta

Monestii valmistajat tuottavat paljon päällä seisontaa suurempiakin näytöksiä sopimusneuvottelujen pohjaksi. Kolmekymmentä vuotta Kiinassa asunut ja toiminut lakimies Steve Dickinson varoittaa juuri nyt ulkomaisia ulkoistajia Kantonin alueen tehtailijoista.

Harris & Moure -lakitoimiston Dickinsonin mukaan Peking on vetänyt kaiken tukensa itärannikon ulkomaisilta ja yksityisiltä valmistajilta. Pelkkä työpaikkojen tarjoaminen hikipajoissa ei riitä hallitukselle, joka haluaa, että valmistava teollisuus siirtyy Sichuaniin ja muualle sisämaahan tai nostaa jalostusastettaan.

Alueen tuhansia valmistajia uhkaa ovien sulkeminen. Ennen katoamistaan ne kuitenkin mielellään ottaisivat vastaan viimeiset rahakkaat toimitussopimukset.

Korvausta ovien
maalauttamisesta

Ensimmäisen kerran tutustuin kiinalaisiin neuvottelumenetelmiin parikymmentä vuotta sitten Vantaalla. Minulle tosin selvisi vasta äskettäin, mistä siinä oli kyse.

Olimme myyneet asuntomme kiinalaiselle miehelle. Hän oli tullut Suomeen pakolaisena Vietnamista.

Olimme pankissa asunnonvälittäjän, ostajan ja häntä avustaneen suomalaisen pariskunnan kanssa. Paperit oli allekirjoitettu ja rahatkin oli maksettu, kun kiinalaismies ryhtyi valittamaan äänekkäästi ja vihaisesti myymämme asunnon sisäovien huonosta kunnosta. Hänen oli pitänyt maalauttaa ne uudelleen. Hän halusi korvausta.

Olimme tyrmistyneitä. Ostajan tukena ollut suomalaispariskunta näytti lähinnä neuvottomalta, mutta tuntui antavan miehen vaatimuksille heikkoa tukea. Kaupat oli jo tehty, ei mitään korvauksia. Ostajalle ilmeisesti sattui ajoitusvirhe. Vaimoni on tosin vieläkin loukkaantunut aggressiivisesta vaatimuksesta.

Muutama kuukausi sitten satuimme kertomaan tilanteesta täällä Qingdaossa. Tuttavat puhkesivat nauruun: Kyse on tyypillisestä kiinalaisesta neuvottelutaktiikasta, jossa lypsetään pientä lisäetua uhkaamalla estää tärkeän kaupan toteutuminen viime hetkellä.

Muutama vuosi sitten Jinanin kaupungissa teetimme muutamia paitoja ja kaksi paria housuja. Ne onnistuivat mainiosti.

Vaimoni päällystakin kanssa törmäsimme kiinalaisuuteen. Vaimo löysi ompeluliikkeen katalogista sopivan takin mallin. Ompelija ei ollut oikein tyytyväinen takin leveisiin hartioihin, kiinalaisnaiset kun hakevat pukeutumiselta pienentävää leikkausta. Takki tilattiin leveillä hartioilla.

Valmis takki oli kuitenkin tehty ompelijan maun mukaan. Kuulimme jälkikäteen, että henkilökunta oli pelännyt, ettei takki kelpaisi. Vaimo otti takin, vaikka se hänelle kelvannutkaan. Hän kauppasi sen tuttavalle.

Kolmas esimerkki: Halusimme kuvalle perinteisen kiinalaisen pyöreäkulmaisen kehyksen. Jostain syystä liike laittoi sen suorakulmaisiin kehyksiin. Liike kehysti sen mukisematta uudelleen. Meiltä se edellytti ylimääräistä reissua liikkeeseen.

Oikeastaan olisi pitänyt tehdä vielä kolmaskin reissu, sillä lasin asemesta liike vastoin sopimusta käytti kuvan päällä pleksimuovia. Pleksiä se oli alunperinkin suositellut, sehän ei särkyisi niin helposti (ja ehkä se olisi liikkeelle halvempaa tai helpompaa). Emme huomanneet asiaa ajoissa emmekä jaksaneet tehdä asialle mitään.

Pelaajana kiinalaisessa
tuotantopelissä

Olen kuullut vastaavanlaisista tapauksista muiltakin ulkomaalaisilta, mutta en ole osannut yleistää niitä koko yhteiskuntaa koskeviksi toimintamalleiksi. Mutta sellaisia ne ovat, ainakin jos uskoo Paul Midlerin kirjaa Poorly made in  China. Kirjan alaotsikko kertoo sen olevan sisäpiirin tilitys Kiinan tuotantopelistä.

Midler on kiinaa osaava amerikkalainen, joka valinnut Kiinan asuinmaakseen. Hän toiminut vuosikausia yhdysvaltalaisten maahantuojien Kiinan-agenttina ja konsulttina. Hän on siis ollut sekä tulkki että maahantuojan edustaja jokapäiväisessä kanssakäymisessä kiinalaisten tuotteiden valmistajien kanssa. Hän kirjoittaa henkilökohtaisesta kokemuksesta.

Lukija johdatetaan kiinalaiseen valmistavan tuotannon maailmaan sampoo- ja saippuatuotteiden maahantuojan ja valmistajan välisen suhteen kautta. Suhde on täynnä hankaluuksia, mutta se jatkuu toistuvista kahnauksista huolimatta.

Miten voi olla
näin halpaa

Lähtökohtana on sopimus, joka voi tuottaa kiinalaisvalmistajalle vain tappiota. Hintaneuvottelujen jälkeen yhdysvaltalaisen maahantuontiyrityksen toimitusjohtaja ajattelee ääneen:

– Minä tunnen tämän bisneksen enkä pysty tajuamaan tätä. Muovipullo, pumppu, etiketti, sampoo – heille ei jää mitään tästä toimituksesta. Miten tämä on mahdollista.

Paul Midler sanoo törmänneensä samanlaisiin laskelmiin myös toisten toimintaansa aloittelevien maahantuojien kanssa.

Myöhemmin käy ilmi, että kiinalaisvalmistajat ovat valmiita tekemään melkein mitä tahansa saadakseen ensimmäisen sopimuksen ja ensimmäisen maksun. Kilpailu asiakkaista on armottoman kovaa. Kun asiakas on kerran saatu koukkuun, valmistajat ryhtyvät hivuttamaan tilannetta edukseen.

Monet kiinalaistehtaat toimivat käytännössä nollakatteella, Dickinson sanoo. Monesti ainoa voitto tuli vientituotteiden arvonlisäveron palautuksista, mutta Peking on poistanut ne.

– Tehtaiden johtajat tekevät kovasti töitä, he vastaavat sekä sopimuksista, raaka-ainehankinnoista että henkilöstöasioista.

– Kun kysyn kiinalaistehtailijoilta, miksi he vaivautuvat pyörittämään nollatulosta tekevää tehdasta, he levittelevät käsiään ja kohauttavat olkapäitään. Joku voi viitata työpaikkojen luomiseen, Dickinson sanoo.

Hänen mukaansa tehtaan omistajat ottavat  tuottonsa virallisen kirjanpidon ohitse.

Tilannevipu perustuu
ajoitukseen

Yksi tapa lypsää asiakkaalta enemmän on hinnan korottaminen juuri ennen suuren toimituserän laivaamista.

Maahantuoja on luvannut toimittaa tuotteet tiettyyn aikaan eikä siitä voi lipsua. Hänen on hyväksyttävä pieni hinnankorotus kerta toisensa jälkeen. Uuden valmistajan löytäminen ja tuotantolinjan rakentaminen on raskasta ja aivan liian hidasta.

Kriittisiin hetkiin ajoitettua hinnankorotusta Paul Midler kutsuu kutsuu tilannevivun käyttämiseksi. Kiinalaiset valmistajat odottavat jatkuvasti tilaisuuksia vääntää pieniä lisäetuja itselleen.

Tuotantoon edullisuutta
viilaten ja hioen

Kun maahantuoja on saatu sitoutettua tehtaaseen, alkaa laadun häivyttäminen. Tuotantoprosessia ryhdytään hiomaan ja hivuttamaan halvemmaksi. Asiakkaalle asiasta hiiskuta halaistua sanaa.

Sampoon valmistuksessa tämä näkyi esimerkisi siten, että pulloja ryhdyttiin ohentamaan. Kun asiakas ei valittanut, niitä ohennettiin lisää, kunnes pullot alkoivat olla kuin muovipusseja. Ne lysähtivät kasaan, kun ne avattiin.

Toinen tapa säästää hieman oli vähentää erään kemikaalin määrää. Sen seurauksena sampoo muuttui kylmässä hyytelöksi, joka ei suostunut valumaan ulos pullosta.

Kiinalainen valmistaja ei osaa asettua tuotteen loppukäyttäjän asemaan: hänen mielestään ei ole mikään iso juttu, jos nestesaippuapullon pumppu ei toimi. Onhan pullossa saippuaa ja sen saa sieltä avaamalla korkin.

Midler kirjoitti blogissaan maaliskuussa 2008 laadunvarmistuksen kustannuksista. Hän kertoi, kuinka  patjatuotteiden jakelija Williams Loft lähetti hintakyselyn 12 kiinalaisvalmistajalle. Kuusi viikkoa myöhemmin se lähetti täysin saman kyselyn samoille valmistajille. Uudessa kyselyssä mainittiin sivumennen, että jakelija aikoi käyttää laadunvarmistukseen ulkopuolista testaajaa. 12 valmistajasta 10 korotti heti hintojaan keskimäärin 20 prosenttia.

Midler ihmetteli blogissaan, miksi hinta nousi, vaikka tuotteen speksit eivät muuttuneet mihinkään.

Kymmenen kilon toimitus
yhdeksän kilon laatikossa

Harris & Mouren China Lawblogissa Dan Harris yrittää vastata Midlerin ihmettelyyn:

Alkuperäiset hinnat luultavasti perustuivat ajatukseen, ettei Williams Loft ole kauhean tarkka laadun suhteen; toisten hintojen takana on oletus, että asiakas suhtautuu laatuun vakavasti.

Tiedän, että tämä kuulostaa hassulta, mutta tällainen ajattelu on vallalla monilla liiketoiminnan aloilla.

Esimerkiksi kalabisneksessä monet yritykset tilaavat kalaa kymmenen kilon laatikoissa, mutta kiinalainen toimittaja lähettää yhdeksän kilon laatikoita. Minulla on asiakas, joka vaati toimittajalta sovitut kymmenen kiloa kalaa kymmenen kilon laatikoissa. Ei ollut mikään yllätys, että hinta nousi kymmenen prosenttia.

Oppi tästä on se, että jos haluaa pitää tiukasti kiinni tuotteen laadusta, asia on tehtävä hyvin selväksi kiinalaiselle valmistajalle uudelleen ja uudelleen. Kerromme asiakkaillemme aina, että kaikki laatuspeksit on kirjattava sopimukseen kiduttavan yksityiskohtaisesti.

Riippumattoman laadunvarmistusfirman käyttö näyttäisi olevan itsestään selvä ratkaisu laatuongelmien hallintaan. Midlerin mukaan tämä ei toimi käytännössä ollenkaan.

Kiinalaiset valmistajat eivät suostu kertomaan, mitä aineita he tuotteissaan käyttävät. Liikesalaisuus. Suurten tuotemäärien laaja testaaminen on aivan liian kallista, sillä marginaalit ovat liian pieniäa. Toisaalta testausyritykset kilpailevat keskenään ja se, jonka testit on helpointa läpäistä, saa enemmän asiakkaita.

Sekä valmistajalle että maahantuojalle testaus, silloin kun sitä tehdään, toimii lähinnä oman selustan varmistamisena. Tuotteen laadulla ei ole oikeastaan väliä niin kauan kuin tuote menee kaupaksi ja tuottaa voittoa.

Lyhytjänteiset kiinalaiset,
pitkäjänteiset amerikkalaiset

Paul Midlerin mukaan kiinalaisvalmistajat ovat äärimmäisen tehokkaita ja nopeita uusien tuotantolinjojen pystytyksessä ja tuotantoprosessien hiomisessa. Hän kertoo useita esimerkkejä siitä, kuinka valmistaja tai välittäjä esittelee tekotehdasta amerikkalaiselle maahantuojalle.

Tarkoituksena on päästä käsiksi maahantuojan tuotenäytteisiin, saada ensimmäinen sopimus ja ensimmäinen etukäteismaksu. Usein vasta sitten alkaa alkaa oikean tehtaan pystyttäminen.

Midler kirjoittaa enimmäkseen amerikkalaista maahantuojista, mutta kirjassa esiintyy pikaisesti myös monia eurooppalaisia, jotka myös haluavat nautti Kiinan superhalvasta tuotannosta.

Hän kiinnittää huomiota myös maahantuojien ja valmistajien toisistaan poikkeaviin aikaperspektiiveihin. Maahantuojat, jotka myyvät tuotteita jakeluketjuille tai suoraan kuluttajille, ajattelevat markkinoita, markkinaosuutta, hyvää brändiä. He tarvitsevat vakaita toimitussuhteita.

Valmistajat taas toimivat paljon lyhyemmällä syklillä toimituserästä toiseen. Saatuaan maahantuojan sitoutettua, he hakevat jatkuvasti tilaisuuksia lisätä omaa hyötyään tekemällä pieniä ”parannuksia” ja muutoksia.

Midler hakee selitystä valmistajien ajattelutapaan Kiinan pitkästä maatalousvaltaisesta historiasta. Talonpojat eivät voineet riskeerata satoaan ryhtymällä radikaaleihin muutoksiin, sen sijaan he käyttivät kaikki mahdolliset temput parantaakseen juuri meneillään olevan satokauden tulosta.

Valmistaja haluaa
rahan lisäksi tietoa

Ulkomaisten asiakkaiden rooli ei Paul Midlerin mukaan rajoitu suinkaan tuotteiden tilaamiseen ja maksamiseen. He ovat elintärkeitä tuotetiedon tuojia kiinalaisvalmistajille.

Kaikki käynnistyy tuotenäytteestä, josta tulee valmistajan tärkeintä omaisuutta. Niillä todistetaan, että tehtaalla on asiakkaita ja valmistusosaamista. Niistä tehdään kopioita myytäväksi vaikka alkuperäisen asiakkaan omille asiakkaille tai kilpailijoille.

Alkuperäistuotteiden myyminen pimeästi on myös yleinen kiinalainen käytäntö. Sampoomaahantuoja suhtautui asiaan ymmärtävästi – niin kauan kuin tuotteet eivät tulleet hänen markkinoilleen. Itse asiassa hän piti asiaa myönteisenä: valmistajan ylimääräiset tulot saattaisivat vähentää häneen kohdistuvia hintapaineita.

Kiinalaisvalmistajien menettelytavat ovat Midlerin ensisijaisen kiinnostuksen kohteena, mutta samalla käy selväksi, että heidän ulkomaiset asiakkaansa ovat kiinnostuneista vain yhdestä asiasta: rahasta. Lopputuotteen laatu ei kiinnosta, jollei laadun puute uhkaa heidän omaa bisnestään.

Uhrit syyllisiä
yhdeksän kertaa kymmenestä

Dan Harris kirjoitti Chinablogissaan otsikolla How To Really Really Investigate A Chinese Company viime kuussa:

– Olen vakuuttunut, että kun pahoja asioita tapahtuu hyville ihmisille, jotka tekevät bisnestä kansainvälisesti (myös Kiinassa tai Kiinan kanssa) yhdeksän kertaa kymmenestä se on ”hyvän henkilön” vika.

Blogi jatkuu muutamalla herkullisella esimerkillä ja listalla toimenpiteistä, joilla voi varmistaa valmistajan olemassaolon ja tietojen aitouden.

Dickinson sanoo jutelleensa tällä viikolla nuorten kiinalaisten lakimiesten kanssa. He eivät istu toimistoissa sorvaamassa sopimuksia vaan heidän lähes yksinomainen tehtävänsä on kiertää todentamassa, että yrityksellä todella on toimistotilat ja tuotantotilat ja että niissä työskentelee niin paljon väkeä kuin johto kertonut.

Lakimiehet mittailevat varastotiloja ja laskeskelevat niissä olevien raaka-ainevarastojen kokoa. He todentavat jokaisen konkreettisen resurssin olemassaolon ennen varsinaisten sopimusten tekemistä.

Monet olettivat, että paljastuskirjan ilmestyttyä Paul Midler kenkää saisi kenkää Kiinasta. Niin ei tapahtunut. Midler huomauttaa, että hänen avullaan Kiinaan tulee edelleen amerikkalaisia toimeksiantoja ja dollareita.